| 通向天堂的階梯 – 從工程師成為世界級(jí)獵頭顧問(wèn) |
2001年，我拒絕了某獵頭公司給我的一個(gè)工程總監(jiān)的offer。不久之后，那個(gè)獵頭公司的老總邀請(qǐng)我加入獵頭行業(yè)。在此之前，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去從事獵頭工作。我成長(zhǎng)在一個(gè)科學(xué)家的家庭，所以很自然地走著這條路，而且頗有建樹(shù)。26歲時(shí)，我就獲得了皇家香港政府頒發(fā)的發(fā)明獎(jiǎng)，33歲時(shí)，就成為了一家OEM的亞太地區(qū)工程總監(jiān)。然而，那個(gè)老總的話打動(dòng)了我，“如果你成為一個(gè)獵頭，你可以快速和直接地改善人們的生活, 能做到如此的工作并不多。”我的丈夫Tony Dickel當(dāng)時(shí)是MRI大中華區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)人，我和他商量轉(zhuǎn)做獵頭的事，Tony覺(jué)得我這輩子從沒(méi)賣(mài)過(guò)任何東西，我個(gè)性真誠(chéng)、直接、講原則，善于分析和解決問(wèn)題，但從未從事過(guò)商務(wù)工作，所以他認(rèn)為我不合適做獵頭�；蛟S是因?yàn)椴幌胛矣H愛(ài)的丈夫看輕我，我最后決定接受這份挑戰(zhàn)�？上М�(dāng)對(duì)方知道Tony是我丈夫--他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，他們決定收回offer。 最終或許Tony屈服于我的決心，2001年8月1日，我拿著之前工作三分之一的薪水，帶著“我來(lái)改善人們生活的”堅(jiān)定信念加入了MRI。 沒(méi)過(guò)多久，新挑戰(zhàn)帶來(lái)的刺激開(kāi)始慢慢消逝，我開(kāi)始意識(shí)到獵頭并非我想象的那樣有使命感。雖然Tony曾不斷告誡我，獵頭做的是銷售工作，然而我卻一如既往地忽視他的意見(jiàn)，直到事態(tài)發(fā)展到幾乎不可收拾。作為一個(gè)工程師，我的工作是把潛在的問(wèn)題告訴我的內(nèi)部客戶，由于我的專業(yè)權(quán)威，內(nèi)部客戶也自然會(huì)聽(tīng)取我的建議。開(kāi)始做獵頭時(shí)，我依舊采用同樣的方法，把候選人的潛在問(wèn)題告訴客戶，可能正因如此，讓我大大受挫。有一次我給了客戶28個(gè)候選人的簡(jiǎn)歷，結(jié)果對(duì)方連一個(gè)面試的機(jī)會(huì)都沒(méi)有給。整整五個(gè)月過(guò)去了，我連一個(gè)單子都沒(méi)成。我?guī)缀醮蚱屏薓RI所有人員的最差記錄。我的優(yōu)越感和自信心蕩然無(wú)存，唯一讓我堅(jiān)持下來(lái)的是我不想讓Tony有機(jī)會(huì)說(shuō)：你看，我說(shuō)過(guò)你不適合這行的。 在那個(gè)時(shí)候，我開(kāi)始進(jìn)入“生存模式”，我放棄了所有捷徑開(kāi)始了“科學(xué)階段”。我意識(shí)到唯有合理計(jì)劃才有可能收集到合適的信息并成為一個(gè)“知識(shí)型員工”，才有可能參與獵頭工作的不同階段，從而有機(jī)會(huì)成為把握市場(chǎng)的人。于是我開(kāi)始合理安排每天的具體工作內(nèi)容，每天下班前安排好第二天的工作。 那個(gè)時(shí)候，我的一天是這樣安排的： - 9:00 – 9:15 查郵件、調(diào)整計(jì)劃 - 9.15 – 10:15 向客戶介紹候選人搜尋進(jìn)展 - 10:15 – 11.45 開(kāi)發(fā)客戶 - 11.45 – 12.00 回復(fù)電話和郵件 - 12.30 – 1.30 午餐 - 1.30 – 2.00 回復(fù)電話和郵件，做背景調(diào)查 - 2:00 – 4:45 搜尋候選人 - 4.45 – 5:00 回復(fù)電話 - 5:30 – 6:00 計(jì)劃（第二天的工作） 除此之外，晚上我還會(huì)再花些時(shí)間做調(diào)研，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。 在這個(gè)階段，你或許沒(méi)有很強(qiáng)的行業(yè)知識(shí)，對(duì)候選人的了解也不全面。 - 你很可能會(huì)采用交易或“產(chǎn)品銷售”的方法； - 你感到你必須創(chuàng)造盡量多的可以讓客戶以及候選人交流的機(jī)會(huì)，盡可能多地收集相關(guān)信息，你可能感到自己像一臺(tái)機(jī)器并且感到壓力重重； - 你可能會(huì)感覺(jué)你對(duì)事情的發(fā)展沒(méi)有掌控力，你對(duì)自己的能力不是很有信心，對(duì)自己服務(wù)的價(jià)值有所懷疑； - 你會(huì)感覺(jué)你和客戶和候選人在進(jìn)行來(lái)來(lái)回回的乒乓球式的對(duì)話； - 在這個(gè)階段，沒(méi)有很好的計(jì)劃就相當(dāng)于你正在計(jì)劃著走向失敗。 雖然面臨上述一大堆的自我懷疑及客觀的瓶頸，我仍然堅(jiān)持著，終于在一個(gè)月內(nèi)完成了第一單業(yè)務(wù)。我感覺(jué)好得不得了，但是由于合同簽訂欠妥，一個(gè)年薪20萬(wàn)美元的職位，我卻只收到6千美元的服務(wù)費(fèi)。我在完成我的第一單的同時(shí)，也學(xué)到了另一個(gè)教訓(xùn)。 對(duì)于許多獵頭來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“科學(xué)階段”是必經(jīng)之路。如果你有足夠的精力、饑渴、靈活性、獲勝的欲望、不走捷徑的精神，你可以在9 到12個(gè)月內(nèi)完成“科學(xué)階段”的累積，進(jìn)入“過(guò)渡階段”。 花9到12個(gè)月成為一個(gè)“知識(shí)型員工”，要比其他任何一個(gè)職業(yè)花的時(shí)間要短得多，但別忘了我們做的事情和其他職業(yè)一樣有價(jià)值，同時(shí)，作為獵頭，收入回報(bào)巨大。 2003年是我踏入獵頭的第三年。SARS導(dǎo)致銀行、金融的大腕顧問(wèn)遭到了重挫。由于我專注的是工業(yè)、生產(chǎn)領(lǐng)域，影響沒(méi)有那么大。在我的不斷努力下，加上一些運(yùn)氣，我成為了MRI亞太區(qū)業(yè)績(jī)排名第一的顧問(wèn)，這也是一個(gè)亞洲人首次獲得這樣的成績(jī)！我也因此榮幸受邀參加了MRI在夏威夷舉辦的全球業(yè)績(jī)前200名顧問(wèn)的大會(huì)。 在夏威夷，我感到自己在行業(yè)里還是個(gè)新手。聽(tīng)著身邊眾多年百萬(wàn)美元業(yè)績(jī)同僚們分享的竅門(mén)、技巧、策略，我覺(jué)得應(yīng)該還能再上一層樓。 過(guò)渡階段 在這個(gè)階段，你會(huì)有如下感覺(jué)： - 你渴望更多的知識(shí)，你的興趣開(kāi)始轉(zhuǎn)向偏專業(yè)化的行業(yè)內(nèi)情。你開(kāi)始以一個(gè)值得信任的顧問(wèn)的角色開(kāi)始和客戶以及候選人建立真誠(chéng)的關(guān)系。你在和他們交談時(shí)，能夠很有技巧地對(duì)很多事情切中要點(diǎn) （不同于“生存階段”的乒乓球式的對(duì)話）； - 你變得更有服務(wù)意識(shí)。在受到客戶挑戰(zhàn)時(shí)，你仍然保持冷靜。同時(shí)，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)不僅僅是生意往來(lái)，而是更深的合作關(guān)系； - 你已經(jīng)不需要去預(yù)先準(zhǔn)備說(shuō)辭，相反，你心中的目標(biāo)很清晰，你的交談變得行云流水，開(kāi)始形成自己獨(dú)特的風(fēng)格； - 當(dāng)然， 你始終需要準(zhǔn)備一個(gè)電話銷售計(jì)劃，并且把你的目標(biāo)清楚地列出來(lái)； - 在整個(gè)搜尋過(guò)程中，你能了解客戶和候選人的真實(shí)需求，你不會(huì)去揣摩他們?cè)撛趺聪耄喾�，在大多�?shù)情況下，你完全有能力預(yù)計(jì)他們的情緒變化或者可能出現(xiàn)的言行； - 將時(shí)間有效地分配給眾多客戶，為他們提供優(yōu)質(zhì)的候選人；這個(gè)時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)不必花多少力氣就能賺到錢(qián)的情況； - 此時(shí)，在“科學(xué)階段”打的陌生拜訪電話(cold call)如果處理得體就會(huì)變成“溫暖”拜訪電話； - 仍要根據(jù)你個(gè)人的目標(biāo)堅(jiān)持有計(jì)劃的工作。 我堅(jiān)持著這樣的工作方法，也連續(xù)五年名列亞太地區(qū)個(gè)人業(yè)績(jī)前三名。那五年里，我作為一個(gè)獨(dú)立的顧問(wèn)，過(guò)著簡(jiǎn)單的生活，拿著豐厚的報(bào)酬。然而，我開(kāi)始覺(jué)得少了點(diǎn)什么，特別是當(dāng)我看到其他同事犯著我以前相同的錯(cuò)誤的時(shí)候，我開(kāi)始想我能如何幫助他們。 正好那個(gè)時(shí)候（2007年年底），我的一個(gè)同事從大陸轉(zhuǎn)到了香港，兩個(gè)香港公司的顧問(wèn)因?yàn)樗麄兊睦习灞婚_(kāi)除而面臨被“放棄”的危險(xiǎn)。他們?nèi)齻�(gè)人一起邀請(qǐng)我?guī)麄儭Ｓ谑�，我接受了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)，從三人團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了我獵頭管理者的生涯。 現(xiàn)在看來(lái)這是我在MRI所做的最好的決定。我開(kāi)始學(xué)習(xí)成為一個(gè)能干的管理人、培訓(xùn)者、引導(dǎo)者、教練。通過(guò)我和我的團(tuán)隊(duì)的相互尊重和理解，我們互相學(xué)習(xí)到了許多東西，我也腳踏實(shí)地增強(qiáng)了我的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)。就這樣，這個(gè)由“孤兒”們組成的團(tuán)隊(duì)成為了2008年亞太區(qū)業(yè)績(jī)第一的團(tuán)隊(duì)，我的每個(gè)隊(duì)員都成為了他們所在工業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。我開(kāi)始體會(huì)到當(dāng)我看到別人成長(zhǎng)時(shí)我是多么的快樂(lè)；我意識(shí)到有時(shí)候給予比索取能獲得更多的快樂(lè)。這個(gè)時(shí)候我也開(kāi)啟了身兼獵頭和領(lǐng)導(dǎo)者的新的階段 – 藝術(shù)階段。 藝術(shù)階段：市場(chǎng)專家、領(lǐng)導(dǎo)者 - 你有很好的自我認(rèn)知，你以本色展現(xiàn)自己，你了解自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，你知道如何計(jì)劃好各種工作內(nèi)容。你渴望來(lái)自各方面（老板、同僚、下屬、客戶、候選人）的反饋并開(kāi)始建立團(tuán)隊(duì)； - 你開(kāi)始懂得如何管理自我以及如何自律，從而更好地培育你和你團(tuán)隊(duì)的情緒平衡。你知道只要你已經(jīng)盡你所能，事情自會(huì)發(fā)展到其應(yīng)有的階段，所以你不會(huì)總是擔(dān)心結(jié)果。你不再想著什么時(shí)候可以獲得什么，你只知道因?yàn)橐呀?jīng)有了付出，回報(bào)遲早會(huì)來(lái)的； - 你可以選擇專注服務(wù)費(fèi)較高或更有潛力的項(xiàng)目，因?yàn)槟愕目蛻艉秃蜻x人希望你參與，在他們看來(lái)，你是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素之一； - 你不需要花精力去爭(zhēng)取你在項(xiàng)目里的分紅。你知道如何將利潤(rùn)最大化，如何利用各種資源。你積極地獲取培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)資源，同時(shí)你不斷地培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)其他人，使得團(tuán)隊(duì)充滿凝聚力； - 你在你的服務(wù)領(lǐng)域是個(gè)專家，你把客戶和候選人的利益放在自己的利益之上，你是雙方值得信賴的顧問(wèn)。你能為客戶量身定制靈活的方案，讓客戶理解你的服務(wù)，可以達(dá)成滿意的結(jié)果； - 客戶會(huì)在項(xiàng)目很早期就請(qǐng)你參與，你也會(huì)成為客戶雇主品牌的推廣者，甚至擁護(hù)者； - 你不僅在你的領(lǐng)域是個(gè)專家，同時(shí)你建立團(tuán)隊(duì)并協(xié)助他們成長(zhǎng)，成為一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者。 2008年，為了更好、更系統(tǒng)地支持我的團(tuán)隊(duì)、同僚、客戶、候選人，我開(kāi)始學(xué)習(xí)高管教練，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和引導(dǎo)技能。2010年，我成為了一個(gè)認(rèn)證的教練和引導(dǎo)師 。在做教練時(shí)，入職教練是我擅長(zhǎng)的領(lǐng)域之一。一個(gè)職場(chǎng)人士很需要在職業(yè)過(guò)渡期獲得支持，我?guī)椭蜻x人排除入職階段時(shí)碰到的不確定感，從而加速入職過(guò)程。這對(duì)客戶、候選人、獵頭公司都是一個(gè)增值的服務(wù)。 在我12年的高端獵頭職業(yè)生涯里，我不止一次經(jīng)歷過(guò)上述三個(gè)階段的循環(huán)歷練。在這個(gè)飛速發(fā)展的環(huán)境下，不管你多么優(yōu)秀，你都不可能長(zhǎng)期處在“藝術(shù)階段”，很有可能你需要回到“過(guò)渡階段”甚至“科學(xué)階段”并再次達(dá)到“藝術(shù)階段”。你需要不斷地盯著你的“奶酪”，不斷地自我提升。實(shí)際上，你知道的越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所不知道的領(lǐng)域就越廣闊。終身學(xué)習(xí)是我們不斷成長(zhǎng)所需要堅(jiān)持的。 如今，我熱衷于支持和幫助人們的成長(zhǎng)，尤其是幫助獵頭從業(yè)人員進(jìn)一步提高專業(yè)度。 最近，新履程和美國(guó)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)合建了一個(gè)獵頭培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新履程學(xué)院（Next level Institute www.nlinstitute.com ），我們的合作方在美國(guó)是單一運(yùn)作點(diǎn)中最大、近十年來(lái)最成功的獵頭公司。新履程提供的不是一個(gè)培訓(xùn)師的服務(wù)，也不是某個(gè)大獵的個(gè)人成功技巧的分享。新履程結(jié)合了數(shù)百個(gè)公司、數(shù)千個(gè)獵頭將他們的業(yè)務(wù)帶到新的里程碑的經(jīng)驗(yàn)之精華，我們?yōu)榭蛻籼峁┮环菽苡行н_(dá)到高業(yè)績(jī)的藍(lán)圖。我們希望借此為中國(guó)本土獵頭公司的成長(zhǎng)出一份力。 我不會(huì)忘記當(dāng)初吸引我加入獵頭行業(yè)的那句話，“我們的工作正向地改變?nèi)藗兊纳��！边@是個(gè)有榮耀感的工作，沒(méi)有幾個(gè)其他行業(yè)能像獵頭那樣給人們的生活帶來(lái)這么大的改變。讓我們終身學(xué)習(xí)，給更多人創(chuàng)造更美好的未來(lái)！ |
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